می‌گویند برخورد اول، به ویژه در اوّلین ملاقات‌تان با یک مشتری جدید، مهم‌ترین تأثیری است که بر مخاطب می‌گذارید. مردم، نظرات‌شان را بر اساس انواع اشارات نا‌گفته شکل می‌دهند. پس مشاوران مالی باید هنگام ملاقات مشتری جدید از ابتدا به بهترین شکل ممکن ظاهر شوند. در اینجا به چند نکته اشاره می‌کنیم که به شما کمک می‌کنند که بتوانید در اولین دیدار مشتری‌ها را تحت تأثیر قرار دهید و شروع خوبی داشته باشید. همچنین با کمک آنها می‌توانید شانس دست‌یابی به توافق و شروع یک رابطه‌ی تجاری موفق را افزایش دهید.
آماده باشید و به موقع حاضر شوید
مشتری‌ها به شما مراجعه می‌کنند چون به کمک شما احتیاج دارند. آنها معمولا توسط یک دوست یا بنگاه تجاری دیگری به شما معرفی شده‌اند و احساس می‌کنند که شما می‌توانید نیاز آنها را در زمینه‌ی خاصی برطرف کنید. پس یکی از بهترین راه‌های اثبات لیاقت‌تان به مشتری، آمادگی داشتن است. باید از اوّلین تماس تلفنی یا تبادل ایمیل بفهمید که مشتری چه نوع اطلاعات یا خدماتی را می‌پسندد تا بعدا در زمان ملاقات، حرفی برای گفتن درمورد موضوع داشته باشید.
همچنین باید قبل از ملاقات با مشتری بالقوه، رزومه‌ی او را بررسی کنید و تا جایی که می‌توانید اطلاعاتی درباره‌ی موقعیت‌های شغلی که داشته است و افتخاراتی که کسب کرده به دست آورید. همچنین آماده‌ی پاسخ دادن به سؤالات او درباره‌ی کارنامه‌ی خودتان باشید.
علاوه بر اینها، به موقع حاضر شدن سر قرار از واجبات است. به موقع حاضر شدن سر قرار، نشان می‌دهد که شما فردی دقیق هستید و کار و مشتری‌هایتان را جدی می‌گیرید. وقت‌شناسی می‌تواند معرّف خوبی برای شخصیت شما باشد. پس اگر وقت‌شناسی یکی از نقاط قوت شما نیست، سعی کنید آن را تقویت کنید.
خودتان و دفتر کارتان را شیک و تمیز نگه دارید
یکی از نشانه‌های حرفه‌ای بودن داشتن یک دفتر کار مرتب است. پس اگر مشتری را در دفترتان ملاقات می‌کنید، حتما دفتر کارتان را تمیز و مرتب نگه دارید. مشتری شما نباید به یک دفتر شلخته و نامرتب وارد شود. پرونده‌هایتان را جمع کنید، میز کارتان را مرتب کنید و وسایل اتاق را طوری بچینید که مشتری فورا احساس کند شما وقت و فضای کافی برای او دارید.
اگر اتاق‌تان مثل میدان جنگ است یا حتی فقط کمی نامرتب است، مشتری را در اتاق کنفرانس یا سالن اجتماعات ملاقات کنید. در طول جلسه وسایل ارتباطی را در حالت سکوت یا لرزش قرار دهید تا سیل پیام‌ها حواس‌تان را از مشتری و جلسهای که در آن حضور دارید، پرت نکند. مشتری‌های جدید انتظار دارند که همه‌ی تمرکز شما متوجه آنها باشد.
همچنین باید حرفه‌ای لباس بپوشید. برای مشتری‌ای که قرار است پس‌انداز زندگی‌اش را به شما بسپارد، مهم است که ظاهرتان خیالش را راحت کند که پولش را دست آدم درستی می‌دهد. این‌طور تصور کنید که مشتری‌ای که اولین بار برای ملاقات نزد شما می‌آید، در واقع می‌خواهد برای شغل مدیریت پس‌اندازهای زندگی‌اش، با شما مصاحبه کند. پس طوری لباس بپوشید که باعث شود در این مصاحبه قبول شوید. حتی اگر مشتری را در تعطیلات آخر هفته ملاقات می‌کنید، پوشیدن لباس غیر رسمی و ظاهر غیر حرفه‌ای داشتن، تأثیر خوبی نمی‌گذارد.
همه چیز به برخورد‌تان بستگی دارد
یک برخورد خوب می‌تواند تأثیر زیادی داشته باشد. در اوّلین برخورد با مشتری لبخند بزنید تا به او بفهمانید که از ملاقات با او خوشحال هستید و چشم‌انداز همکاری با او برای‌تان جذاب است. ارتباط چشمی مناسب برقرار کنید، محکم دست بدهید و وقتی مشتری با شما صحبت می‌کند با دقت به او گوش دهید. همچنین باید خود را شخصیتی آرام و متمرکز نشان دهید. مردم می‌خواهند مطمئن شوند که چالش را می‌پذیرید و تحت فشار هم عملکرد خوبی خواهید داشت.
مشتری باید از رفتار شما بفهمد که از کارتان لذت می‌برید و از کمک به مردم برای رسیدن به انتظاراتِ مالی‌شان راضی هستید. شما هم باید به اندازه‌ی آنها مشتاق موفقیت باشید.
علاوه بر اینها، مشاوران و برنامه‌ریزان مالی باید آنقدر واضح و ساده صحبت کنند که مشتری کاملا منظورشان را درک کند. اگر خیلی اصطلاحات تخصصی به کار ببرید، احتمالا مشتری را از دست بدهید. اگر متوجه صحبت‌های شما نشوند، علاقه‌شان را از دست می‌دهند.
حتما در مورد حوزه‌هایی از آینده‌ی مشتری که احساسات او را برمی‌انگیزد صحبت کنید، مانند پس‌انداز برای آینده‌ی فرزندان، بازنشستگی بدون دردسر و باقی گذاشتن میراثی باارزش از خود. موقع صحبت در مورد این موضوعات سعی کنید، نگاهی از بالا به پایین به مشتری نداشته باشید. اینکه آنها به یک مشاور مالی مراجعه کرده‌اند نشان می‌دهد که هوش و حواس جمعی دارند و شما با صحبت با آنها باید باعث تحریک این هوش و ذکاوت شوید.
در مورد دستمزد بدون تعارف، صحبت کنید
این بخش از مکالمه می‌تواند نا‌‌خوشایند باشد، اما اگر از مقدمات درست به آن برسید، کارتان ساده‌تر می‌شود. مشتری‌ها به دنبال پاسخ‌های صادقانه هستند، نه پاسخ‌های گیج‌کننده و مبهم. اگر فقط میزان مشخصی دستمزد دریافت می‌کنید، همین را به آنها بگویید. اگر قرار است به خاطر فروختن کالای خاصی میزانی از سود هم دریافت کنید، آن را هم بگویید. همچنین باید کشف کنید، مشتری‌تان به دنبال چه نوعی از سرمایه‌گذاری هستند. از آنها بپرسید که بیشتر محافظه‌کارند یا ریسک‌پذیر؟ بعد در مورد روشی که معمولا برای این قبیل مشتری‌ها به کار می‌برید، با آنها صحبت کنید.
حتما در پایان ملاقات سؤالات و موضوعاتی که برای مشتری مهم بوده‌اند را مرور کنید. با این کار آنها می‌فهمند که شما متوجه نیاز‌‌های آنها هستید و نگرانی‌هایشان را جدی می‌گیرید. فراموش نکنید که از مشتری به خاطر وقتی که گذاشته است، تشکر کنید و به او اطمینان دهید که برای پرسیدن سؤال یا در میان گذاشتن نگرانی‌هایی که بعدا ممکن است پیش بیاید می‌تواند با شما تماس بگیرد.
سخن آخر
وقتی یک مشتری جدید را ملاقات می‌کنید، قطعا نمی‌خواهید اولین دیدار به آخرین دیدار تبدیل شود. بنابراین، هنگام ملاقات کمی بیشتر برای آماده شدن وقت بگذارید، مرتب و دقیق باشید و به مشتری‌های بالقوه، نشان دهید که همه‌ی تلاش‌تان را می‌کنید و به رفاه مالی آنها در آینده، اهمیت می‌دهید.
برگرفته از: investopedia.com
