بسیاری از افراد در طول زندگی خود بارها در شرایط مذاکره قرار گرفته‌اند و در بسیاری از موارد نتیجه‌ی موردنظر از آن مذاکره را به‌دست نیاورده‌اند. مذاکره قواعد خاص خود را دارد و افرادی که از ترفندهای مذاکره آگاهی داشته باشند، شانس موفقیت در مذاکره و رسیدن به نتیجه دلخواه خود را بالا می‌برند. برای اینکه ببینیم که چگونه مذاکره کنیم، با ادامه مطلب همراه ما باشید.
توصیه‌های بسیاری درخصوص روش‌های صحیح مذاکره در کتاب‌ها یا در دیدگاه‌های افراد مشهور بیان شده‌اند که تنها برخی از آنها ارزشمند هستند و بسیاری از آنها عملی و کاربردی نیستند، اما به‌طور‌کلی می‌توان گفت که در بیشتر این موارد چند توصیه‌ی مشترک دیده می‌شود که به‌طورخاص به ویژگی‌های شخصیتی افرادی که مذاکره می‌کنند، برمی‌گردد؛ ازجمله‌ی این ویژگی‌ها می‌توان به افراد با اعتمادبه‌نفس بالا، مقاوم، شجاع، دارای ذهنی باز و خلاق اشاره کرد. برطبق نظر بسیاری از کارشناسان، معامله‌گران خوب بیشتر برروی موضوع تمرکز می‌کنند و تمایلی برای مذاکره در مورد موضوعات متفرقه ندارند.
همه‌ی این موارد که در کتاب‌ها هستند یا در سخن بزرگان می‌شنوید، خوب است. اما اگر شما فردی با این ویژگی‌ها نیستید، آیا به این معناست که معامله‌گر خوبی نخواهید شد؟ یکی از کارشناسان مذاکره در این‌باره می‌گوید: برای اینکه یک معامله‌گر حرفه‌ای شوید به ۸۰۰ ساعت تمرین نیاز دارید. نکاتی که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد، مواردی هستند که قبل از شروع مذاکره برای معامله باید آنها را بدانید تا بتوانید بهترین استراتژی را در میز مذاکره انتخاب کنید.
مانند بسیاری از کارهایی که قصد انجام آن را دارید، آماده‌سازی نقش مهمی در موفقیت استراتژی‌هایی که در پای میز مذاکره استفاده می‌کنید، ایفا می‌کند. اگر شما ندانید که ارزش بالقوه‌ی این معامله برای شما چیست و یا به دیدگاه طرف مقابل درخصوص موضوع بی‌اعتنا باشید، درنتیجه هیچ‌وقت نمی‌دانید از کجا شروع کنید و یا چطور به یک پیشنهاد واکنش نشان دهید.
مذاکرات برنده
۱. قبل از اینکه پای مذاکره بنشینید
گزینه‌های جایگزین را بشناسید. بهترین راه برای ارزیابی هر پیشنهادی این است که آن را به‌عنوان بهترین گزینه موجود وقتی پای قراردادی درمیان نیست، بسنجید که اغلب از این مورد به‌عنوان بهترین مکمل قرارداد، در مذاکرات یا BATNA یاد می‌شود. (این اصطلاح برای اولین بار توسط «راجر فیشر» و «ویلیام اوری» نویسندگان کتاب پرفروش «آمادگی بله گفتن» در سال 1991 بکاربرده شد). ارزش یا هزینه‌ی این پیشنهاد مکمل، درواقع تعیین‌کننده‌ی بهای نگهداری یا به‌دست‌آوردن یا از دست‌دادن یک معامله است. تعیین BATNA و ارزش پیشنهاد اولیه، قدرت چانه‌زنی شما را با تغییر پیشنهادهایتان افزایش می‌دهد. «فیشر» و «اوری» معتقدند هر چقدر ساده‌تر و خوشحال‌تر بتوانید از یک معامله دست بکشید، این ظرفیت بالای شما درنهایت برروی نتیجه‌ی نهایی اثر خواهد گذاشت.
طرف مقابل خود را بشناسید. درک درست از علایق و انگیزه‌های طرف مقابل، به ارزیابی نقاط ضعف و قوت او کمک می‌کند و شما را در موقعیت برتر چانه‌زنی قرار می‌دهد که از همین جهت قادرید پیشنهاد مناسبی را بر روی میز قرار دهید؛ این پیشنهاد مابین پیشنهاد اولیهی شما و طرف مقابل قرار دارد. تحقیق در مورد موضوع معامله و یا طرف مقابل، برای شروع بد نیست. این آگاهی نسبت به طرف مقابل به شما این امکان را می‌دهد تا از دیدگاه او نیز به موضوع نگاه کنید و درنهایت شما را قادر می‌سازد تا راحت‌تر به ذهن او نفوذ کنید.
استانداردها را بشناسید. شناخت استانداردها و قواعد رسمی یا غیررسمی، روح هر مذاکره‌ای را تحت تأثیر قرار می‌دهد و موجب محکم‌کاری در مذاکره می‌شود. این استانداردها درواقع، معیارهایی برای ارزیابی بندهای قرارداد هستند و مذاکره‌کنندگان اغلب تمایل دارند براساس اصولی که به آن معتقدند، تصمیم‌گیری کنند. به‌عنوان مثال، شرکتی که در زمینه‌ی تعهدات اجتماعی فعالیت دارد، ممکن است در مذاکرات خود باطرف مقابل مثلا یک تأمین‌کننده بگوید که حقوق عادلانه‌ای به کارمندان پرداخت کند یا از فرایندهای تولید خاصی که به محیط زیست آسیب نمی‌زنند، استفاده کند.
پروفسور «ریچارد شل» در کتاب «چانه‌زنی برای سود» می‌گوید: کار شما این است که بر استانداردهای مرتبط با موضوع نظارت کنید و برخی استانداردهای مرتبط حول هدف خود را نیز ایجاد کنید. به‌علاوه، بسیاری از افراد تمایل دارند در مذاکره، شخصیتی منطقی و با اعتمادبه‌نفس و باثبات از خود نشان دهند و قبول استانداردهای خود توسط طرف مقابل را به‌عنوان یک برگ برنده تلقی می‌کنند. چارچوب پیشنهادی خود را برطبق استانداردهای موجود حول موضوع مذاکره ایجاد کنید و اگر قادر به انجام این کار نیستید، خود را برای بحث در موارد استثنا در استانداردهای طرف مقابل در پای میز مذاکره آماده کنید.
۲. شروع بازی
اولین پیشنهاد خود را با قاطعیت ارائه دهید. بااینکه ادب ایجاب می‌کند، منتظر ارائه‌ی اولین پیشنهاد از جانب طرف مقابل باشید، اما همواره به‌یاد داشته باشید طرفی که پیشنهاد اولیه را مطرح می‌کند از برخی مزایا برخوردار است؛ چراکه پیشنهاد پایه به‌عنوان نقطه‌ای محسوب می‌شود که طرف مقابل هرچقدر هم خبره باشد، ناخودآگاه مجبور است حول آن مذاکره کند. اگر حس خوبی نسبت به پیشنهاد اولیهی طرف مقابل دارید، پس پیشنهادی بالاتر از او ارائه دهید تا درصورت عدم موافقت نیز، درنهایت برروی پیشنهاد اولیهی طرف مقابل به توافق برسید که خوشایند شما نیز بوده است. حتی اگر پیشنهاد شما از هدف اولیه‌تان کمی دور است، بالاتر از بیشترین قیمت پیشنهادی خرید او پیشنهاد دهید و یا کمتر از پایین‌ترین پیشنهاد فروش به او پیشنهاد دهید. برطبق نظر «گلینسکی»، ترس از واکنش طرف مقابل نسبت به پیشنهاد شما، ممکن است در برخی از افراد بیش‌ازاندازه باشد و همین ترس باعث ضعف در مذاکره می‌شود؛ این ترس نباید وجود داشته باشد؛ چراکه شما پیشنهاد خارج از عرفی ارائه نداده‌اید و می‌توانید از آن دفاع کنید.
بااین‌حال، ارائه‌ی پیشنهاد اول برای مذاکره‌کنندگان ضعیف نوعی ریسک نیز محسوب می‌شود، چون پیشنهاد اولیه در زمان چانه‌زنی نوعی تعهد به‌وجود می‌آورد و اگر پیشنهاد اولیهی شما بهتر از آن چیزی باشد که در ذهن طرف مقابل باشد و فراتر از انتظار او محسوب شود، او هدف و استراتژی مذاکره‌ی خود را برطبق پیشنهاد شما تغییر می‌دهد و به شما اجازه می‌دهد برروی پیشنهاد خود مانور دهید.
پیشنهادات همزمان، مساوی، چندگانه ارائه دهید. یکی از روش‌هایی که قادرید بیشتر درمورد عملکرد طرف مقابل بدانید این است که یکی از گزینه‌هایی را که در پروپوزال اولیه قرار دارد، به او پیشنهاد دهید که برروی موارد مختلف معامله تأکید کرده است. ارائه یا عدم ارائه این پیشنهاد باید برای شما ارزش یکسانی داشته باشد. پس از ارائه پیشنهاد می‌توانید از روی واکنش طرف مقابل به آن، پیشنهادات جدید را بر روی میز قرار دهید. مانور برروی این موضوع می‌تواند حسن نیت شما در مذاکره را به طرف مقابل نشان دهد و این موضوع حتی زمانی که شما درحال اجرای سیاست مذاکره تهاجمی هستید، نیز صادق است.
۳. واکنش به یک پیشنهاد
پیشنهاد تهاجمی متقابلی را آماده کنید. شما همیشه در موضعی قرار ندارید که اولین پیشنهاد را در مذاکره ارائه دهید و ممکن است با پیشنهاد اولیهی طرف مقابل تحت تأثیر قرار بگیرید و همه چیز را ببازید؛ اما باتوجه به نظر «گلینسکی» در این مورد، می‌توانید با آماده‌سازی یک پیشنهاد متقابل که شاید حتی همان پیشنهاد اولیه شما نیز باشد، همچنان موضع خوبی در مذاکره داشته باشید.
به‌عبارت‌دیگر، همواره برروی پیش‌بینی پیشنهاد اولیهی طرف مقابل و گزینه‌های مکمل آن و البته پیشنهاد اولیهی خود تمرکز کنید. در مذاکره سفت و محکم باشید، اما اگر طرف مقابل‌تان به یک‌باره مواضع خود را نسبت به پیشنهاد اولیهی خود عوض کرد، می‌توانید فضا را با تعریف‌کردن یک جوک، برای مثال، تلطیف کنید.
مراقب باشید که دست خودتان را به‌طور کامل برای طرف مقابل رو نکنید. بیان همه‌ی اطلاعات، موقعیت شما در مذاکره را تضعیف می‌کند. بااین‌حال اگر متقاعد شوید که طرف مقابل درحال بررسی پیشنهاد شما است، شاید تمایل داشته باشید BATNA را افشا کنید.
در هر موردی که می‌توانید سعی کنید از طرف مقابل امتیاز بگیرید. حتی اگر در مذاکره طرف مقابل پیشنهاد اولیهی مناسبی ارائه دهد، شما باید تلاش کنید از او امتیاز بیشتری بگیرید. «گلینسکی» دراین‌‌خصوص معتقد است: قبول اولین پیشنهاد از جانب شما، موجب پشیمانی طرف مقابل از پیشنهاد اولیه خود می‌شود و احتمالا در آینده به‌دنبال‌گرفتن امتیاز از شما خواهد بود.
اگر در مذاکره چیزی را از دست دادید، سعی کنید مورد متناسب با آن را به‌دست آورید. پروفسور «دیپارک ماهوترا» نیز در این‌باره معتقد است وقتی در بدترین شرایط قرار دارید و مجبور به ارائه امتیاز به طرف مقابل هستید، ابتدا سعی کنید طرف مقابل متوجه این موضوع بشود و سپس سعی کنید متناسب با چیزی که از دست داده‌اید، امتیاز بگیرید. همواره سعی کنید امتیاز‌دهی خود به طرف مقابل را بر قبولِ گرفتن امتیازات از جانب او مشروط کنید. شما حتی می‌توانید امتیازات خود را بخش‌بخش بیان کنید، برای مثال، اگر روی قیمت ده هزار دلار نظر دارید، ابتدا پیشنهاد ۷۵۰۰ دلاری و سپس پیشنهاد ۲۵۰۰ دلاری خود را مطرح کنید.
از تله سازگاری اجتناب کنید. برخی از مذاکره‌کنندگان از تمایل ذاتی انسان به انسجام سوءاستفاده می‌کنند و با بیان مضرات یک استاندارد و گرفتن تأیید از شما سعی در استفاده از همین نتیجه‌گیری که شما نیز آن را تأیید کرده‌اید، برعلیه خودتان و منافع‌تان دارند و در نهایت شما را مجاب به تن‌دادن به پیشنهاد خود می‌کنند. هیچ‌گاه به یک سؤال مهم پاسخ شفاف و صریح ندهید و یا هیچ شرط یا بندی را بدون اینکه از اهمیت آن در قرارداد باخبر باشید، قبول یا رد نکنید و اگر قبول کردید، تاحد امکان قرارداد خود را با جملات کلی مکتوب کنید.
رفتار پای میز مذاکره
چهره‌به‌چهره یا از راه دور؟ در تحقیقات جدیدی که توسط «رودریک سواب»، استادیار سازمانی INSEAD، انجام شده است، نتایج بدست‌آمده حاکی از این است که ملاقات‌های رودررو در قرارهایی که دو طرف یکدیگر را نمی‌شناسند، بسیار مهم است. وقتی دو طرف یکدیگر را بشناسند و از هم خوش‌شان نیاید، درنتیجه ملاقات‌های حضوری و رودررو امکان بدترکردن شرایط را دارند.
نحوه‌ی نشستن در میز مذاکره. رفتارشناسان معتقدند: مذاکره حول یک میز می‌تواند فضای دفاعی یا رقابتی یا حتی مجادله‌ای را در جو حاکم در مذاکره ایجاد کند.
اگر با طرف مقابل در زوایای میز و یا در سمت خودتان به مذاکره بنشینید، فضای دوستانه‌تری بر مذاکره حاکم خواهد بود.
وقتی حرف خاصی برای گفتن ندارید، پس ساکت باشید مگر در مواقعی که سؤالی به ذهن‌تان می‌رسد. سکوت یک سلاح قدرتمند در مذاکرات به حساب می‌آید. بسیاری از افراد سکوت را در مذاکرات ناخوشایند می‌دانند و دوست دارند فضای خالی در مذاکره را بالاخره با مطلبی مثل افشای اطلاعات و یا بازنگری در پیشنهاد اولیه پر کنند. بهترین مذاکره‌کنندگان کسانی هستند که خوب گوش می‌دهند و زمان مناسب برای سؤال‌پرسیدن را می‌دانند و این رفتار نشانه‌ی هوش بالای این افراد در مذاکره برای تحت تأثیر قرار‌دادن طرف مقابل است.
از طرف مقابل خود تقلید کنید. تحقیقات نشان داده‌اند که افراد معمولا در مذاکرات خود از طرف مقابل خود در برخی رفتارها تقلید می‌کنند. به‌عنوان مثال، نتایج تحقیقی نشان داده است که گارسون‌هایی که بیشتر شبیه مشتری رفتار کنند، انعام بیشتری دریافت می‌کنند. «گلینسکی» نیز در این مورد معتقد است، تقلید باعث ایجاد ارتباط بیشتر و حس وجود منافع مشترک و وجه تشابه بین دو طرف می‌شود.
شما هم بخشی از سناریوی مذاکره باشید. به‌عنوان مثال، اگر از طرف مقابل پیشنهادی برخلاف انتظار خود دریافت کردید، با زبان بدن و حرکات سر این حس را به او القا کنید. از ابهامات موجود در مذاکره نهایت استفاده را ببرید. شما ممکن است یک قرارداد بزرگ باتوجه به یک ابهام و سوءبرداشت منعقد کنید، درحالی‌که آشکارشدن این قضیه در جلسات بعدی به شما آسیبی نمی‌رساند و در نهایت بدون پرداخت هزینه‌ای به ابهام در آن موضوع اشاره می‌کنید.
شما میزبان باشید یا طرف مقابل؟
بسیاری از افراد تصور می‌کنند که میزبانی در مذاکره نوعی امتیاز محسوب می‌شود که البته برخی شواهد نیز این فرضیه را تأیید می‌کند، اما دلایل خوبی نیز برای انتخاب محل مذاکره به سلیقه‌ی طرف مقابل‌تان نیز وجود دارد.
دور از خانه بازی کنید (مهمان باشید). مذاکره در محلی که طرف مقابل تعیین کرده است، باعث ایجاد حس احترام طرف مقابل به شما و القاء آرامش خاصی در شما حین مذاکره می‌شود. این شرایط به شما این امکان را می‌دهد تا از برخی اخلاق‌های طرف مقابل و فرهنگ او مطلع شوید. یکی دیگر از مزایای مذاکره در دفتر طرف مقابل این است که مذاکره در دفترکار طرف مقابل بهانه جاماندن پوشه‌ها در دفتر را از او می‌گیرد.
مزایای میزبان بودن. اگر فضای اتاق‌تان به شما قدرت می‌دهد و یا باعث می‌شود در طرف مقابل تأثیر بگذارد یا پیام خاصی برای طرف مقابل دارد، مذاکره را در دفتر خود برگزار کنید. اما به‌خاطر داشته باشید در این شرایط، طرف مقابل نیز از همان مزایایی بهره‌مند خواهد شد که در مورد قبلی به آن اشاره شد.
برگرفته از inc
