مذاکره واقعا یک هنر است و آموختن این هنر ممکن است حتی برای حرفه‌ای‌ترین‌های کسب‌وکار هم سخت باشد. مانند هر هنر دیگری، این هنر هم باید سوهان بخورد و پرداخت شود. رسیدن به یک توافق بهتر ممکن است باعث احساس شادی و منفعت شود. بنابراین، سؤال این است که چطور می‌توان یک مذاکره خوب داشت؟ این ممکن است کمی دشوار باشد، خصوصا اگر ظاهرا تمام کارت‌ها، دست طرف مقابل باشد. در اینجا، به ارائه‌ی ده توصیه برای رسیدن به یک توافق خوب می‌پردازیم.
از اینکه بگویید چه می‌خواهید نترسید
مذاکره‌کنندگانِ موفق جسور هستند و همه چیز را به چالش می‌کشند؛ آنها می‌دانند که همه چیز قابل مذاکره است. من این را «شعور مذاکره» (negotiation consciousness) می‌نامم. «شعور مذاکره» موضوعی است که باعث تفاوت بین مذاکره‌کنندگان و سایر مردم این سیاره می‌شود.
جسور بودن یعنی بگویید چه می‌خواهید و جواب نه را نپذیرید. تمرین کنید تا بدون اضطراب یا خشم، احساس خود را بیان کنید. بگذارید دیگران به شیوه‌ای غیرتهدیدآمیز متوجه چیزی که می‌خواهید، بشوند. واژه‌ی «من» را تمرین کنید. به عنوان مثال، به جای اینکه بگویید «نباید این کار را انجام بدهی»، سعی کنید از «من با اینکه این کار را انجام بدهی راحت نیستم» استفاده کنید.
به خاطر داشته باشید که جسور بودن با خشن بودن متفاوت است. وقتی در عین فکر کردن به منافع خود، به منافع دیگران هم احترام می‌گذارید، دارید جسارت به خرج می‌دهید اما زمانی که بدون توجه به منافع دیگران، تنها منافع خود را می‌بینید، در واقع خشن هستید. جسور بودن بخشی از شعور مذاکره است.
«چالش» یعنی ارزش ظاهری چیزها را نپذیرید. یعنی برای خودتان فکر کنید. شما باید بتوانید تصمیمات خودتان را بگیرید، نه اینکه هر چیزی که به شما گفته می‌شود باور کنید. این در عمل یعنی شما حق دارید قیمت ماشین جدیدتان را زیر سؤال ببرید. این یعنی شما موظف هستید نسبت به هر چه در روزنامه می‌خوانید و یا در اخبار می‌شنوید، شک داشته باشید. تا زمانی که تلاش نکنید صحّت موضعِ طرف مقابل را به چالش بکشید، نمی‌توانید مذاکره کنید.
ساکت باشید و گوش کنید
تعداد آدم‌هایی که می‌بینم نمی‌توانند دست از صحبت کردن بردارند حیرت‌انگیز است. اما مذاکره‌کنندگان کارآگاه هستند. آنها سؤالات اکتشافی می‌پرسند و بعد ساکت می‌شوند. طرف مقابل مذاکره خودش همه چیز را به شما خواهد گفت، شما فقط باید گوش کنید.
بسیاری از درگیری‌ها را می‌توان به سادگی حل کرد؛ البته اگر یاد بگیریم چطور گوش کنیم. نکته این است که گوش کردن، هنر فراموش شده‌ای است. آنقدر حواسمان به این است که دیگران حتما حرف‌های ما را بشوند، فراموش کرده‌ایم باید گوش کنیم.
شما می‌توانید به طرف مقابل اجازه بدهید بیشتر حرف‌ها را بزند و از این طریق به شنونده‌ی مؤثری تبدیل شوید. از قانون هفتاد/سی (۷۰/۳۰) پیروی کنید. یعنی هفتاد درصد گوش کنید و تنها سی درصد صحبت کنید. با پرسیدن سوالاتی با پایان باز، مذاکره‌کننده‌ی مقابل را مجبور به صحبت کردن کنید؛ سوالاتی که نتوان با یک «بله» یا «نه»ی ساده به آنها پاسخ داد.
تکالیف‌تان را انجام دهید
این کاری است که کارآگاهان انجام می‌دهند. تا جایی که می‌توانید پیش از مذاکره اطلاعات مربوط را جمع‌آوری کنید. نیازهای آنها چیست؟ چه فشاری احساس می‌کنند؟ چه گزینه‌هایی دارند؟ انجام دادن این تکالیف، برای مذاکره‌ی موفق حیاتی است. بدون درک وضعیت طرف مقابل نمی‌توانید تصمیم دقیقی بگیرید. هرچه اطلاعات بیشتری درباره‌ی افرادی که با آنها مذاکره می‌کنید داشته باشید، قوی‌تر خواهید شد. افرادی که دائما پول خود را روی میز می‌گذارند، احتمالا نتوانسته‌اند تکلیف‌شان را درست انجام خود را انجام دهند.
همیشه آماده باشید میز مذاکره را ترک کنید
من این قانون را به افتخار و به اسم خودم، «قانون برودو» (Brodow’s Law) نامیده‌ام. به عبارت دیگر، هرگز بدون داشتن چندین گزینه مذاکره نکنید. اگر زیاد به نتیجه‌ی مثبت یک مذاکره امید بسته باشید، توانایی نه گفتن را از دست خواهید داد. زمانی که به خودتان بگویید «اگر به توافقی که رضایت‌بخش نباشد نرسیم، مذاکره را ترک خواهم کرد»، طرف مقابل متوجه خواهد شد که جدی و مصمم هستید. عزم شما آنها را مجبور به سازش خواهد کرد. مشتریان اغلب از من می‌پرسند «اگر بخواهی فقط یک توصیه درباره‌ی مذاکره به من کنی، چه می‌گویی؟» جواب من بدون درنگ این است که «همیشه آماده باش که مذاکره را ترک کنی». دقت داشته باشید که من نمی‌گویم حتما مذاکره را ترک کنید، اما اگر گزینه‌ی اتمام مذاکره را در نظر نگیرید، شاید مجبور شوید تنها برای رسیدن به توافق، به خواسته‌های طرف مقابل تن بدهید. اگر ناامید و بدون سلاح نباشید، یعنی بدانید که گزینه‌های دیگری هم در اختیار دارید، آنگاه طرف مقابل هم این توان و قدرت درونی شما را حس خواهد کرد.
عجله نداشته باشید
صبور بودن برای ما انسان‌ها خیلی سخت است. ما می‌خواهیم هرچه زودتر کار را تمام کنیم. اگر عجله کنید، احتمال اینکه اشتباه کرده و پولتان را روی میز از دست بدهید، وجود دارد. اگر طرف مقابل عجله داشته باشد، صبوری شما می‌تواند برایش ویرانگر باشد، زیرا او به این باور می‌رسد که شما برای انجام معامله، تحت فشار نیستید. پس چه کار می‌کند؟ او برای اینکه شما را ترغیب به موافقت کند، امتیاز خواهد داد.
بلندپرواز باشید
مذاکره‌کنندگان موفق، خوش‌بین هستند؛ اگر انتظار بیشتری داشته باشید، چیز بیشتری کسب خواهید کرد. یک استراتژی اثبات شده برای دستیابی به نتایج بهتر این است که با موضعی تهاجمی آغاز کنید. فروشندگان باید از خریدار، قیمتی بیش از آنچه انتظار دارند بخواهند و خریدار هم باید پیشنهادی کمتر از آنچه حاضر است پرداخت کند، بدهد. افرادی که هدف‌شان بزرگ‌تر است عملکرد بهتری دارند. در این حالت است که خوشبینی شما به یک پیش‌گویی خودانجام (Self-fulfilling prophecy) تبدیل می‌شود، یعنی این خوشبینی و انتظار، خودش باعث می‌شود شرایط وقوعش فراهم شوند. در مقابل، اگر انتظارات‌تان پایین باشد، احتمالا به نتیجه‌ای کمتر از نتیجه‌ی مطلوب خواهید رسید.
روی فشاری که بر طرف مقابل وجود دارد تمرکز کنید
ما به خاطر همان دلایلی که تصمیم به معامله گرفته‌ایم معمولا تمایل داریم روی فشاری که به خودمان می‌آید تمرکز کنیم. این مثل همان داستان قدیمی است که می‌گوید «مرغ همسایه غاز است». اگر در این دام بیفتید، علیه خودتان عمل کرده‌اید و طرف مقابل قوی‌تر به نظر خواهد رسید. وقتی روی محدودیت‌های خودتان تمرکز می‌کنید، اصل ماجرا را نمی‌بینید. اما یک مذاکره‌کننده‌ی موفق می‌پرسد «طرف مقابل در مذاکره تحت چه فشاری است؟» وقتی که دلایل طرف مقابل برای تسلیم شدن را بشناسید، احساس قدرت بیشتری خواهید کرد. بخش بزرگی از قدرت مذاکره‌ی شما از فشار روی طرف مقابل نشأت می‌گیرد. آنها حتی اگر بی‌خیال هم به نظر برسند، باز ناگزیر نگرانی‌هایی دارند. کار شما این است که کارآگاه باشید و این نگرانی‌ها را ریشه‌یابی کنید. اگر کشف کردید که آنها تحت فشار هستند، که مطمئنا هم هستند، دنبال راه‌هایی بگردید که بتوانید از این فشار به نحوی برای رسیدن به نتیجه‌ی بهتر برای خودتان استفاده کنید.
به طرف مقابل نشان بدهید که چطور نیازهایش برآورده خواهد شد
مذاکره‌کنندگان موفق همیشه از دید طرف مقابل به قضیه نگاه می‌کنند. هر کسی دنیا را به شکلی متفاوت می‌بیند، بنابراین اگر بتوانید سر از دید طرف مقابل به قضیه دربیاورید، یک گام پیش خواهید افتاد. به جای اینکه سعی کنید در مذاکره برنده شوید، سعی کنید طرف مذاکره را درک کنید و به او راه‌هایی برای دستیابی به احساس رضایت نشان دهید. فلسفه‌ی من در مذاکره، باور راسخ به این است که هر دو طرف در یک قایق نشسته‌اند. اگر به طرف مقابل کمک کنید احساس رضایت کند، او هم تمایل بیشتری به برطرف کردن نیازهای شما خواهد داشت. این به آن معنا نیست که باید تسلیم مواضع او شوید. رضایت یعنی منافع اساسی او تأمین شود، نه اینکه تمام خواسته‌هایش برآورده گردد. منافع اساسی را با مواضع/تقاضاها اشتباه نگیرید. موضع/تقاضای او چیزی‌ست که می‌گوید می‌خواهد به دست آورد، اما منافع اساسی چیزی است که او واقعا به آنها نیاز دارند.
در برابر امتیازی که می‌دهید، حتما امتیاز بگیرید
امتیازات یک‌جانبه خودابطال‌گرند. هر وقت چیزی می‌دهید، در مقابل چیزی بگیرید. همیشه یک ارتباط ایجاد کنید. «این کار را خواهم کرد، اگر شما این کار را بکنید». در غیر این صورت دارید از طرف مذاکره دعوت می‌کنید که از شما امتیاز بگیرد. زمانی که چیزی را بلاعوض به او می‌دهید، او احساس می‌کند این امتیازها حق اوست و تا زمانی که امتیازهای بیشتری نگیرد راضی نخواهد شد. اما اگر او مجبور شود از شما امتیاز بگیرد، احساس رضایت بیشتری نسبت به زمانی خواهد داشت که این امتیاز را در برابر هیچ و پوچ به دست آورده باشد.
مشکلات و رفتار طرف مقابل را شخصی نکنید
زیاد اتفاق می‌افتد که مذاکرات به این دلیل که یک یا هر دو طرف مذاکره به دلیل مشکلات شخصیِ بی‌ربط به معامله از مسیر منحرف شده‌اند، به شکست بیانجامد. مذاکره‌کنندگان موفق روی حل مشکلات تمرکز می‌کنند، که یعنی چطور به توافقی برسیم که به نیازهای هر دو طرف پاسخ بدهد. تمرکز وسواسی روی شخصیت طرفِ مذاکره یا روی مسائلی که مستقیما به معامله مربوط نیستند می‌تواند باعث کارشکنی در روند مذاکره شود. اگر کسی گستاخ است یا کار کردن با او سخت است، سعی کنید رفتار او را درک کنید و حرف و رفتارش را به خود نگیرید.
بدانید به چه چیزی تن می‌دهید
پیش از آنکه وارد مذاکرات شوید حداقل‌های خود را بشناسید. دانستن کف خواسته‌های خودتان و همچنین اینکه چه چیزهایی «غیرقابل مذاکره» است، به شما کمک شایانی خواهد کرد. دانستن این موضوع قبل از ورود به مذاکرات به این دلیل مهم است که بسیاری اوقات در هیجانات مبادله و مذاکره برای رسیدن به یک توافق، طرفین وسوسه می‌شوند برای دستیابی به توافق، به سازش‌هایی تن بدهند که تمایلی به آنها نداشته‌اند.
با تصمیم‌گیرنده اصلی معامله کنید
در صورت امکان، با زیردست‌ها مذاکره نکنید. مطمئن شوید فردی که با او مذاکره می‌کنید، قدرت و اختیارات لازم برای تایید توافق مورد مذاکره را داشته باشد. آخرین چیزی که می‌خواهید این است که مجبور شوید برای رسیدن به توافق زمان و انرژی غیرضروری بگذارید، آن هم فقط به این دلیل که روال پر شتاب مذاکره در میانه‌ی راه به خاطر لزوم موافقت مدیری دیگر از شرکتِ مقابل، به مانع بزرگی برخورد کرده است. مذاکره‌تان را با بالارتبه‌ها شروع کنید تا کمترین اتلاف وقت را داشته باشید.
گفته‌ها را مکتوب کنید
زمانی که به توافق کلامی رسیدید، بلافاصله آن را بنویسید. در واقع، بعد از هر ارتباطی، مطمن شوید که خلاصه‌ای از بحث (از طریق ایمیل یا ابزار دیگر) ثبت شده باشد، تنها برای اینکه مطمئن باشید زمانی که جوهر توافق خشک شد، هر دو طرف هنوز به آن پایبند خواهند بود. داشتن جزئیات کتبیِ توافق می‌تواند در صورت به شکست انجامیدن مذاکرات در آینده به هر دلیلی، مفید باشد.
بهترین توافق کدام است؟
در بهترین شرایط توافق، هر دو طرف مذاکرات سود خواهند برد. به بیان دیگر، هر دو طرف باید احساس کنند که به توافق خوبی رسیده‌اند. هرگز بدون هدفِ دستیابی به بهترین نتیجه برای طرف مقابل، وارد مذاکره نشوید؛ بلکه با هدف پیدا کردن زمینه‌های مشترکی که همه‌ی طرفین درگیر را بهره‌مند می‌کنند وارد مذاکره شوید.
جدول زمانی تهیه کنید
اغلب اوقاتی که توافقی حاصل می‌شود، یک جدول زمانی واقعی هم برای اجرایی شدن آن پس از توافق تهیه می‌شود. مهم است که هر دو طرف مذاکره انتظارات واقعی از توافق داشته باشند. جدول زمانی باید بخشی از توافق اولیه باشد تا انتظارات همه واقع‌بینانه شود. همچنین داشتن فهرستی از معیارها، جداول زمانی و برنامه‌ی پرداخت (در صورت لزوم) کمک می‌کند که انتظارات همه‌ی افراد قابل مدیریت شوند.
عملکرد شما از همه چیز مهم‌تر است
تمام چیزهای خوب و حتی چیزهایی که خیلی خوب نیستند، زمانی به پایان می‌رسند، بنابراین حتما درباره‌ی اینکه چطور یک توافق به پایان می‌رسد یا فسخ می‌شود بحث کنید. هر دو طرف باید یک استراتژی خروج، برای وقتی که توافق انتظارات آنها را برآورده نکرد، داشته باشند.
در پایان به خاطر داشته باشید که مذاکره بازی‌ای است که به شکل هوشمندانه‌ای طراحی شده است و اگر می‌خواهید با کارت‌هایی که در اختیار دارید بازی کنید، باید قوانین آن را خوب بلد باشید.
برگرفته از: brodow franchising
خانم افتخاری مقالتون بسیار جالب بود.
اتفاقا انتخاب عکس ها هم مناسب با موضوع بود و فارغ از نظرات تنگ نظرانه و کوته فکرانه سیاسی، نوع نوشتارتون بسیار متین و بدون حاشیه بود.
دست همه ی دست اندرکاران سایت خوب چطور درد نکند.
این مقاله تون خیلی عالی بود، مرسی.
سپاس از لطف شما دوست عزیز
خوشحالیم که این مطلب مورد رضایت‌تون قرار گرفته 🙂
ظریف هم از همین ترفندها استفاده کرد که بیشتر تحریم شدیم و تهدید هم میشویم