۱۲ خطای شناختی‌ که به فروش بیشتر کمک می‌کند

۱۲ خطای شناختی‌ که به فروش بیشتر کمک می‌کند
امتیاز مطلب: ٩٥%
95

مغز آدمی در کنار تمام پردازش‌های قدرتمندی که قادر به انجام آن است، مستعد این هم هست که فرض‌های عجیب‌و‌غریب بسازد یا به شکلی غیرمنطقی و شتاب‌زده تصمیم‌گیری کند. متأسفانه این الگوهای فکری اغلب به نظرمان عجیب نمی‌رسند و متوجه آنها نمی‌شویم. و از آنجایی که ناخودآگاه‌اند طبیعی به نظر می‌آیند. این سوگیری‌ها خواهی نخواهی بخشی از ما هستند. بنابراین توانایی تشخیص و آموختن کاربرد آنها برای افرادی که به کسب‌وکار قانع‌سازی دیگران مشغول‌اند مفید است. می‌توانید با ما در این نوشته برای یادگیری نحوه‌ی استفاده از ۱۲ خطای شناختی برای فروش بیشتر همراه شوید.


مقاله مرتبط: فروش موفق با ۲۶ استراتژی منحصر‌به‌فرد

بر طبق تحقیقات، می‌دانیم این الگوهای ناخودآگاه مغز هر چه باشند، مسئله‌ای طبیعی نیستند. در غیر این صورت چه چیزی می‌تواند تب خریدهای عمده از عروسک‌های بینی (Beanie Babies) که در سال‌های ۹۰ میلادی در میان مردم مُد شده بود را توجیه کند. یا چه چیز باعث می‌شود شعار موزون و قافیه‌دار را حقیقی‌تر از شعارِ بی‌قافیه بدانیم.

سوگیری‌های روان‌شناختی‌ای که در ادامه می‌آیند مرتبط با تصمیم‌گیری ما هستند. نه تنها دانستن این نکات به شما در درک انتخاب‌هایی که می‌کنید کمک می‌کنند بلکه هر کدام توصیه‌ای برای فروش به همراه دارند که به نمایندگان فروش کمک می‌کند از این عادات عجیب مغز برای فروش بهتر استفاده کنند.

۱. اثر ابهام (Ambiguity Effect)

اثر ابهام در انتخاب گزینه آشنا

تصور کنید برای ناهار دو انتخاب دارید. می‌توانید رستورانی را انتخاب کنید که می‌شناسید و دوستش دارید (البته بهترین جایی که می‌شناسید نیست) یا اینکه کاملا تصادفی به یک رستوران بروید. این رستوران دوم ممکن است جایی بی‌نظیر و شاید هم جایی بسیار بد باشد.

انتخاب شما کدام است؟ اگر مغزتان مانند اکثر مردم عمل کند احتمالا به جای اینکه خطر یک وعده‌ی غذایی بد را در میانه‌ی روز به جان بخرید، گزینه‌ی اول را انتخاب می‌کنید.

اثر ابهام باعث می‌شود افراد از گزینه‌های ناشناخته و امتحان نکرده روی برگردانند. حالا می‌توانید به دوستان‌تان بگویید یک دلیل علمی سراغ دارید که چرا قبول رستوران‌گردی به مقصد جایی غیر از آنجا که امتحانش را پس داده کار سختی است.

  • نکته‌ی فروش: مطمئن شوید خریداران مطلع شده‌اند که از محصول شما می‌توانند انتظار چه نتایجی را داشته باشند. همچنین به سرعت به سؤالات‌شان پاسخ بدهید و اگر در اطلاعات آنها جای خالی‌ای دیدید آن را به سرعت پُر کنید.

مقاله مرتبط: وسوسه خرید آنی؛ تحلیل روانشناسانه این رفتار و راه‌های مقابله با آن

۲. اثر لنگرانداختن (Anchoring Effect)

اثر لتگر اندازی یا تکیه گاه

اغلب گفته می‌شود که نباید یک کتاب را از روی جلدش قضاوت کرد. متأسفانه این دقیقا همان کاری است که مغز ما برای انجامش ساخته شده است.

خوب یا بد، اولین اطلاعاتی که درباره‌ی یک شخص یا موقعیت به ما می‌رسد تمام درک ما را از آن تحت تأثیر خود قرار می‌دهد. چرا؟ جزئیات اولیه مانند یک تکیه‌گاه یا لنگر عمل می‌کنند یعنی تمام اطلاعات بعدی نسبت به آن جزئیات مقایسه و در مقابل آنها سنجیده می‌شوند.

  • نکته‌ی فروش: اولین اثری که بر دیگران می‌گذارید اهمیت دارد. با دقت برای نحوه‌ی معرفی خودتان و محصول‌تان برنامه‌ریزی کنید. مطمئن شوید اولین جزئیات دریافتی خریداران از پیشنهاد شما حال و هوایی مثبت و انتظارات بالایی را برای ادامه‌ی فرایند خرید در آنها به وجود می‌آورد.

۳. اثر پس‌زدگی (The Backfire Effect)

اثر پس زدگی در مکالمه‌ها

زمانی که با افرادی که عمیقا به چیزی باور دارند صحبت می‌کنید ارائه‌ی اطلاعاتی که به وضوح در تضاد با عقیده‌ی آنها باشد تغییری در باور آنها ایجاد نمی‌کند.

در واقعیت آنها به دلیل اثر پس‌زدگی بیشتر از قبل متقاعد می‌شوند که عقیده‌شان درست است. بحث بر سر حقایق استدلالی که شما ارائه می‌کنید آنها را بیشتر به سمتی می‌برد که در حال حاضر به آن علاقه دارند.

  • نکته‌ی فروش:‌ زمانی که خریداران احتمالی عقیده‌ی اشتباهی دارند با ارائه‌ی اطلاعاتی که مخالف نظرشان است آنها را به مبارزه نطلبید. در عوض از آنها بخواهید استدلال خود را برای شما شرح دهند. در این حالت خودشان متوجه‌ی نارسایی‌های استدلال‌شان می‌شوند.

مقاله مرتبط: ۵ راه برای اینکه بتوانیم خطاهای ذهنی را کنار گذاشته و بهتر تصمیم بگیریم

۴. تنزیل اغراق‌آمیز (Hyperbolic Discounting)

تنزیل اغراق‌ آمیز ارزش پاداش‌های متاخر را کم می‌کند

به کودکی نوپا دو پیشنهاد ارائه دهید: یک بسته شکلات همین حالا یا دو بسته شکلات برای فردا، آن وقت می‌توانید در عمل تنزیل اغراق‌آمیز را مشاهده کنید. زمان حال همیشه بهتر از فرداست. احتمالا پیش از اینکه جمله‌تان را تمام کنید آنها مشتاقانه جایزه‌شان را گرفته و آن را درسته قورت داده‌اند.

باور کنید این پدیده روی بزرگ‌سالان هم اثرگذار است. مغز ما به طور طبیعی پاداش‌هایی را که در کوتاه مدت به دست می‌آیند به پاداش‌های به تأخیر افتاده ترجیح می‌دهد. واژه‌ی «تنزیل» در عبارت تنزیل اغراق‌آمیز در حقیقت به ارزش تَنَزُل‌یافته‌ی پاداشی اشاره دارد که به آینده موکول شود.

  • نکته‌ی فروش: تأکیدتان روی سود فوری‌ای باشد که خریدار در مدت زمان کوتاهی پس از خرید می‌تواند از محصول یا خدمات شما انتظار داشته باشد. خصوصا اگر فایده‌ی اصلی تا ماه‌ها بعد خود را نشان نمی‌دهد.

۵. اثر ارابه موسیقی (Bandwagon Effect)

تبِ‌ محصولاتی مانند عروسک‌های بینی، سنگی‌های عروسکی خانگی، و شیطونک‌ها در یک دوره فراگیر شده بود (ظاهرا آن‌قدر فراگیر که ما هم در ایران آنها را به یاد می‌آوریم!). وقتی به گذشته نگاه می‌کنیم مد شدن این اسباب‌بازی‌ها به نظر احمقانه می‌رسد. اما چه شد که افراد بسیار زیادی این عروسک‌ها را خریدند؟

عروسک شیطونک‌ها مثالی از اثر ارابه ای یا اثر دسته ای
عروسک‌های شیطونک‌

اگر شما نیز مشابه این خریدها را انجام داده‌اید نیازی نیست احساس شرمندگی کنید. دلیلی پشت پیروی سریع افراد از مُدهای روز وجود دارد. مردم خیلی ساده به طرف محصولات و خدماتی کشیده می‌شوند که آدم‌های دیگر از آن استفاده می‌کنند. هر چه تعداد افراد استفاده کننده بیشتر باشد کشش روانی افراد برای خرید آن محصول نیز بیشتر خواهد بود.

  • نکته‌ی فروش: تأیید اجتماعی محصولات و خدمات بیش از آن چیزی که فکرش را بکنید مؤثر است. تعداد مشتریان شرکت‌تان را مشخص کنید و به مشتریان بالقوه‌ای که دارید مشتریان فعلی‌تان را معرفی کنید.

مقاله مرتبط: فروش موفق با ۲۶ استراتژی منحصر‌به‌فرد

۶. اثر طعمه (Decoy Effect)

اثر طعمه انتخاب را آسان می‌کند

آیا برای انتخاب بین دو گزینه به مشکل برخورده‌اید؟ شاید افزودن گزینه‌ی سوم راه چاره باشد.

«چطور ممکنه؟» این دقیقا احساسی‌ است که با خواندن جمله‌ی بالا به من هم دست داد. گرچه اثر طعمه با منطق جور نیست اما به لحاظ علمی اثبات‌شده است.

در مطالعه‌ای که در دانشگاه دوک انجام شد، محقق به شرکت‌کنندگان دو انتخاب برای صرف غذا می‌داد: یک رستوران پنج‌ستاره‌ در فاصله‌ای دور یا جایی سه‌ستاره در فاصله‌‌ای نزدیک. شرکت‌کنندگان در انتخاب مردد بودند. اما معرفی گزینه‌ی سوم که رستورانی چهار‌ستاره و حتی دورتر از رستوران پنج‌ستاره‌ی قبلی بود به طرز ناگهانی انتخاب رستوران پنج‌ستاره را برای شرکت‌کنندگان آسان کرد. انتخابی که بهترین کیفیت را داشت و خیلی هم از رستوران سه‌ستاره دورتر نبود.

  • نکته‌ی فروش: از گزینه‌ها به نفع خودتان استفاده کنید. چندین مدل از یک پیشنهاد یا قرارداد را ارائه کنید. اگر مشتری واقعا برای انتخاب دچار مشکل شده طعمه‌ای به او معرفی کنید که استعداد ذاتی انتخاب را در آنها تقویت کند.

مقاله مرتبط: ۲۰ خصوصیت یک فروشنده حرفه‌ ای

۷. اثر قافیه به‌مثابه‌ی دلیل (Rhyme-As-Reason Effect)

سوگیری قافیه به جای دلیل یعنی عبارت موزون حقیقی تر است

«وقتی دلیل ندارین، پرونده رو باز نذارین» ؛ جانی کاکرِن وکیل پرونده‌ی جنجالیِ اُ.جی.سیمسون (بازیکن فوتبال که به قتل محکوم شده بود) ایراد دفاعیه خود را برای هیئت منصفه با این دو عبارت موزون آغاز کرد.

علاوه بر این که عبارات موزون راحت‌تر به خاطر سپرده می‌شوند، کاکرن ممکن است از سوگیری قافیه به مثابه‌ی دلیل به نفع خود استفاده کرده باشد. این نکته‌ی عجیب روان‌شناختی باعث می‌شود که افراد عبارات موزون را حقیقی‌تر از جملات بدون آهنگ بپذیرند، حتی وقتی دو پیام دقیقا یک معنی را داشته باشند. شاعر بودن فایده دارد و حالا شما فایده‌اش را می‌دانید.

  • نکته‌ی فروش:‌ گزاره‌ی ارزش‌ یا نکته‌ای درباره‌ی محصول‌تان را به شکل یک عبارت موزون بازسازی کنید. این اثر همچنین در مواقعی که جنبه‌ای از پیشنهادتان مورد سوءظن یا غیرشفاف است به کمک‌تان می‌آید.

۸. اثر آیکیا (IKEA Effect)

اثر آیکیا ساخته‌ی دست خودتان را ارزشمندتر جلوه می‌دهد

وقتی بخواهید وسایل خانگی سرهم‌کردنی شرکت سوئدی آیکیا را طبق دستورالعمل رمزیابی کنید حتما دچار سردرگمی خواهید شد اما اثر آیکیا در این‌باره نیست. اثر آیکیا به این حقیقت اشاره می‌کند که مردم چیز‌هایی که خودشان در ساخت آن دستی داشته باشند را ارزشمندتر یا حتی والاتر از انواع مشابهی قلمداد می‌کنند که دیگران آنها را ساخته و پرداخته باشند. در حالی که این اثر می‌تواند برای آنها که در خلق کردن دست دارند مخرب باشد (مالکیت اثر می‌تواند آنها را نسبت به عیوب آن کور کند)، فروشندگان می‌توانند از آن به نفع خودشان استفاده کنند.

  • نکته‌ی فروش: بگذارید خریداران احتمالی‌ در شخصی‌سازی یا اثربخشی خاص خودشان روی محصول یا خدمات شما نقشی ایفا کنند. هر چه بیشتر پیشنهاد را «از آن» خودشان بدانند نسبت به آن احساس مثبت‌تری خواهند داشت.

مقاله مرتبط: راههای جذب مشتری در مغازه؛ راهکارهایی ساده برای فروش بیشتر

۹. اثر حقیقت واهی (Illusory Truth Effect)

اثر حقیقت واهی : تکرار هر چیز آن را به حقیقت تبدیل می‌کند

چطور کسی می‌تواند دیگران را با هیپنوتیزم به خواب ببرد؟ حداقل در فیلم‌ها با تکرار مکرر این جملات: «چشمانت دارد کم کم سنگین می‌شود… خیلی سنگین…». در ابتدا، چشمان فرد کاملا باز است، اما بعد از مدتی پلک‌ها شروع به سنگین شدن می‌کند و نهایتا بسته می‌شوند. اتفاقی که رخ می‌دهد چیست؟

اثر حقیقت واهی یکی از توضیحات احتمالی موجود است. این اثر توضیح می‌دهد که تکرار باعث باور می‌شود. به عبارت دیگر احتمال اینکه عبارتی را که ۱۰ بار شنیده‌اید باور کنید بیشتر از عبارتی است که پنج بار آن را شنیده باشید. تکرار یکی از ساده‌ترین و پرکاربردترین روش‌های متفاعد کردن است.

  • نکته‌ی فروش: پیام اصلی‌تان را تعیین کنید و آن را به دفعات انتقال دهید.

مقاله مرتبط: چطور از روانشناسی تبلیغات برای مسحور کردن مشتری استفاده کنیم؟

۱۰. قانون اوج-پایان (Peak-End Rule)

فقط اولین تأثیری که روی دیگران می‌گذارید نیست که اهمیت دارد: سخنرانان اغلب تلاش می‌کنند نطق خود را در نقطه‌ی اوج به پایان ببرند. چرا؟ زیرا مغز طوری ساخته شده که مجذوب دو لحظه در سخنرانی می‌شود: اوج سخنرانی و لحظه‌ی پایان. برای مثال اگر قرار بود فیلمی کسل‌کننده را با پایانی عالی و تنها یک صحنه‌ی خارق‌العاده تماشا کنید این سوگیری باعث می‌شد آن را بهتر از فیلمی بدانید که سراسر آن خوب بوده اما به هیچ‌وجه فوق‌العاده نبوده است.

  • نکته‌ی فروش‌: حتما سخنرانی فروش‌تان را به یک نقطه‌ی اوجِ از پیش برنامه‌ریزی شده برسانید و آن را با نکته‌ای به پایان ببرید که تأمل‌برانگیز و به‌ یاد ماندنی باشد. اگر محدودیت زمانی دارید، به جای اینکه به تمام بخش‌های سخنرانی فروش‌تان به یک اندازه وقت اختصاص بدهید تلاش‌تان را معطوف به نقطه‌ی پایانی سخنرانی و همچنین لحظه‌ا‌ی شاخص در آن کنید.

مقاله مرتبط: فنون مذاکره در بازاریابی؛ چطور برگ برنده را از آن خود کنیم؟

۱۱. زیان گریزی (Loss Aversion)

اثر زیان گریزی بر تخمین احتمالات اثر می‌گذارد

اگر قماربازان حرفه‌ای را کنار بگذاریم، مغز اکثر آدم‌ها با ریسک میانه‌ی خوبی ندارد. تحقیقات نشان می‌دهد میزان رنج از دست دادن چیزی که در حال حاضر تحت اختیار فرد است بسیار بیشتر از رضایتی است که از به دست آوردن چیزی سودمند نصیب‌ او می‌شود. به زبان ساده زیان گریزی یعنی مردم ترجیح می‌دهند از زیان بگریزند تا اینکه سودی به دست بیاورند. این اطلاعات می‌تواند در تنظیم مزیت‌های محصول و سایر پیام‌های فروش مورد استفاده قرار بگیرد.

  • نکته‌ی فروش: احساسات، محرک‌های رفتاری قدرتمندی هستند. بر اساس اینکه چه می‌فروشید آنچه را که افراد با حفظ وضع موجود (سوگیری شناختی دیگر) از دست خواهند داد برجسته کنید. در صورتی که احساس کنند آنچه را در اختیار دارند ممکن است ببازند بیشتر احتمال دارد مشتاقانه ریسک کنند.

۱۲. سوگیری تمایل به وضع موجود (Status Quo Bias)

احتمالا شنیده‌اید که اگر قورباغه‌ا‌ی در ظرف آبی قرار بگیرد و آب آرام آرام گرم شود تا به دمای جوش برسد، قورباغه بیرون نخواهد پرید. آدم‌ها نیز معمولا به همین شکل عمل می‌کنند: چون تمایل شدیدی به حفظ وضع موجود دارند، خطرها و تهدیدهایی که به آرامی شکل می‌گیرند را نادیده می‌گیرند.

وضعیت موجود موقعیتی بسیار تثبیت‌شده است زیرا حفظ وضع موجود بسیار ساده‌تر از به دست گرفتن ابتکار عمل است. و به خاطر اثر ابهام (شماره‌ی ۱)، گزینه‌های شناخته شده بسیار بیشتر از گزینه‌های نا‌شناخته برای انسان جذاب‌اند.

شاید تنبل مثال خوبی از سوگیری حفظ وضع موجود باشد
شاید تنبل مثال خوبی برای این سوگیریِ‌ روان‌شناختی باشد!
  • نکته‌ی فروش: تمایل به وضع موجود توضیح می‌دهد که چرا حدود یک چهارم از معامله‌های پیش‌بینی‌شده‌ به وضعیت «فاقد تصمیم» منتهی می‌شوند.

دو استراتژی عمده برای جلوگیری از چنین نتیجه‌ای وجود دارد. اگر شما تنها تأمین‌کننده‌ای هستید که خریداران مشغول ارزیابی‌اش هستند، با صرف دقت و ارائه‌ی جزئیات خریداران احتمالی را نسبت به مشکلات کسب‌وکارشان مطلع کنید. مشکلاتی که محصول و خدمات شما راهی برای برطرف کردن آنها در اختیارشان می‌گذارد.

اما اگر خریداران در حال انتخاب از میان چندین فروشنده هستند، معلوم می‌شود که به نیازشان واقف‌اند. در این حالت مطمئن شوید که آنها را نسبت به هزینه‌های اهمال‌کاری آگاه کرده‌اید تا وسوسه نشوند مشکل را به حال خودش بگذارند.

برگرفته از: blog.hubspot

برچسب‌ها:
سارا شهیدی نویسنده و عضو تیم تحریریه چطور

دیدگاه خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دیدگاه‌ها (6)

  1. profile-placeholder عيسي گفت:

    مرسي عالي بود اميدوارم مقاله جديدي از شما داشته باشيم

    1. سارا شهیدی سارا شهیدی گفت:

      خیلی ممنون دوست عزیز
      امیدواریم که بتونیم در آینده هم نظر مثبت شما رو تامین کنیم

  2. profile-placeholder وریا گفت:

    خیلی مفید بود.دست مریزاد

    1. سارا شهیدی سارا شهیدی گفت:

      ممنون از اینکه نظرات‌تون رو با ما درمیون می‌ذارین و همراه چطور هستین

  3. profile-placeholder ملوس‌جان گفت:

    خیلی خوب بود. دم‌تون گرم. کلا نوشته‌های مربوط به فروش و بازاریابی خیلی خوبن.

    1. سارا شهیدی سارا شهیدی گفت:

      دوست عزیز ممنون که با چطور همراه هستید
      و خوشحالیم که نظر مثبت شما جلب شده…

پربازدیدترین موضوعات

سلامتی

سلامت جسمی و روحی با دانستن آخرین یافته‌ها و تحقیقات

آداب معاشرت

پندار نیک، گفتار نیک، کردار نیک

عادات موفقیت

عادات روزانه و راز موفقیت افراد موفق

هوش و خلاقیت

تکنیک‌ها و روش‌های بهبود قدرت مغز و افزایش هوش و خلاقیت

تغذیه

چه خوراکی‌های بخوریم و چه موقع بخوریم

تناسب اندام

تندرستی و داشتن بدنی زیبا با آخرین یافته‌های علمی

کاریزما

جذبه‌ای که با آن عشق، وفاداری و محبت دیگران را از آن خود می‌کنید

هوش هیجانی

مهارت ارتباط اجتماعی، شناخت و برداشت درست از رفتارها

مثبت اندیشی

بهترین‌ نکات و روش‌ها برای رسیدن به آرامش روحی و اندیشه مثبت

مد و زیبایی

نکات و روش‌هایی که ظاهر شما را تبدیل به آنچه می‌پسندید می‌کند

زبان بدن

دانش اینکه بدن چه می‌گوید و چگونه می‌توان زبان بدن را به خدمت گرفت

فن بیان

مهارت سخنرانی و تاثیر‌گذاری برای رساندن پیام‌تان