بنا بر گفته‌ی بث اسمیت (Beth Smith) مالک شرکت «اسمیت براونیگ دیرکت» (Smith Browning Direct)، شرکت مشاوره‌ی بازاریابی مستقیم، «خرده‌فروشان دوران سختی را می‌گذرانند، حراجی‌های دائمی و پیشنهادهای متعدد، باعث شده است خریداران همیشه انتظار یک معامله‌ی مناسب را داشته باشند».
اسمیت معتقد است «پیشنهاد مانند قلاب ماهیگیری» است و کسب‌وکارهای موفق، طعمه را به گونه‌ای ارائه می‌کنند که برای مصرف‌کنندگان جذاب باشد. اسمیت ۴ ویژگی مهم برای یک پیشنهاد وسوسه‌انگیز به مشتری، معرفی می‌کند. او همچنین چندین مثال از روش‌های بازاریابی مستقیم برای پیاده‌سازی این راهبردها ارائه می‌کند.
۱. یک پکیج خدماتی جذاب ارائه دهید
کسب‌وکارها باید بتوانند پیشنهادی متفاوت و بی‌همتا ارائه کرده و توضیح دهند چه چیز، آنها را از رقبایشان متمایز می‌کند. به بیان اسمیت، «شما چه چیز نو، متفاوت یا بهتری نسبت به دیگران ارائه می‌کنید؟»
مثلا، ماه پیش، هواپیمایی «جت بلو» اعلام کرد اعضای خانواده‌ها می‌توانند مسافت‌های پروازی خود را بدون پراخت هزینه‌ی اضافی، به اشتراک بگذارند. سال پیش، شرکت T-Mobile هنگام ورود به عرصه‌ی رقابتی خدمات ارائه‌ی موسیقی، فهرست‌هایی از موسیقی برای موقعیت‌های گوناگون معرفی کرد؛ مانند پلی‌لیست «بدو تا جایی که می‌توانی» برای دوندگان، یا پلی‌لیست «زمان نوشیدنی» برای موقعیت‌های شاد. در واقع با «پکیج کردن طعمه»، امتحان کردن آن برای مشتریان آسان‌تر شد؛ در نتیجه تعداد دفعات استفاده شده در میان گروه هدف به ۷۰۰ درصد و پرداخت بابت مکالمات به ۱۲ درصد رسید.
۲. به میزان صرفه‌جویی اشاره کنید
اگر خدمات را با تخفیف و با عناوینی مانند ۹۹/۹ دلار در ماه یا ۹۹ دلار در سال عرضه می‌کنید، حتما به میزان صرفه‌جویی حاصل در پایان دوره اشاره کنید. با این کار مشتری مزیت حقیقی و ملموس را می‌بیند. به عقیده‌ی اسمیت، کسب‌وکارها باید آثار درازمدت ارائه‌ی تخفیف را بر فروش در نظر بگیرند. آیا مشتریان دست به خریدهای مکرر می‌زنند؟ آیا ارائه‌ی تخفیف‌ها، فروش به قیمت اصلی را پوشش می‌دهد؟ به عبارت دیگر، آیا شما قادر به تغییر زمان خرید و جبران قیمت کمتر با فروش بیشتر هستید؟
۳. موارد تشویقی را به کار بگیرید
موارد تشویقی امکان استفاده از کالا یا خدمت را با ریسک پایین برای مشتری فراهم می‌کنند. می‌توانید پیشنهاد «هدیه همراه با خرید» که برای بخشی از بازار هدف جذابیت دارد، ارائه کنید. مثلا بنگاه مالیاتی «H&R Block»، بازبینی ثانویه اظهارنامه‌ی مالیاتی را مجانی انجام می‌دهد، در این مرحله کارشناس مالیاتی به دنبال موارد از قلم‌افتاده‌ای است که ممکن است موجب بخشودگی مالیاتی شوند. با این کار مشتری با خود می‌گوید: «احمقانه است اگر از این پیشنهاد بگذرم!» پاداش و هدایایی که موجب ارتقاء محصول یا خدمت می‌شوند، از طرفداران قابل‌توجهی برخوردارند. اما باید مراقب باشید که هدیه، محصول اصلی را در سایه قرار ندهد. به توصیه‌ی اسمیت، بررسی کنید کسب‌وکارها کدام طرح‌ها را مرتب تکرار می‌کنند؛ طرحی که موفقت‌آمیز است، تکرار می‌شود.
۴. حس فوریت را القا کنید
آزمایش مجانی یا ارائه‌ی قراردادی با ریسک پایین، راه دیگری برای جذب مشتری است. سال پیش، ebay، به مشتریانش این امکان را داد که در یک بازه‌ی زمانی ۳ روزه، یک فروش مجانی در پلت‌فرم جدید موبایل ebay، داشته باشند.استراتژی «Boost Mobile» برای حفظ بقایش این بود که هر ۶ ماه یک بار، تخفیفی ۵ دلاری به مشتریان خوش‌حساب می‌دهد.
اسمیت عقیده دارد، کسب‌وکارها با اعمال ضرب‌العجل یا محدودیت می‌توانند مشتریان را به خرید ترغیب کنند. فروشگاه اینترنتی «eBags» کیف‌های با تعداد محدودش را با عنوان «این یک دستبرد است!» ارائه می‌کند. وب‌سایت فروشگاه، در حالی که تعداد اقلام باقی مانده را اعلام می‌کند، این پیام را نمایش می‌دهد: «بشتابید، هم اکنون x نفر در حال خرید هستند!» به گفته‌ی اسمیت، با این کار مشتری با خود می‌گوید: «چه فرصتی را از دست می‌دهم، اگر الان اقدام نکنم!» به عقیده‌ی اسمیت برای تعیین محدودیت زمانی، یک دوره‌ی ۲ تا ۴ هفته‌ای مناسب است.
برگرفته از: entrepreneur.com
سپاس
مقاله جالبی بود. با تشکر از شما
سپاس از لطف‌تون
باعث خوشحالی ماست که این مقاله براتون جالب بوده.
امیدوارم از سایر مطالب هم لذت ببرین